(전자책) 한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24-이현우

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설득전략 24 | 이현우 - 교보문고

한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24-이현우

 

목차

프롤로그 설득 효과를 높이는 마법의 단어

1 주어라, 그러면 얻을 것이다_상호성의 원칙

2 일단 시작하게 하라_일관성의 원칙

3 네가 하면 나도 한다_다수의 증거 원칙

4 단 한번, 마지막 기회는 내가 잡는다_희귀성의 원칙

5 예쁘면 모든 게 용서된다_호감의 원칙

6 힘 없으면 따라야지_권위의 원칙

7 한국인에게 맞는 설득법은 따로 있다_한국인의, 한국인에 의한, 한국인을 위한 원칙

에필로그 설득과 사기는 종이 한 장 차이?

 

프롤로그 설득 효과를 높이는 마법의 단어

1 주어라, 그러면 얻을 것이다_상호성의 원칙
<설득전략 1_미리 주기 전략: 빚지고는 못 산다>

일단 시식을 한 고객의 40~60퍼센트는 그 상품을 구입하는 편이라고 한다.

 

-> 마트 시식 코너에서 보통 매우 소량(만두 같은 경우 반개 정도)만 시식하고 한 봉지를 사게 되니 시식을 안 하도록 해야겠다.

 

피부관리사가 자신을 알리면서 단골손님을 만들 목적으로 7일 분의 스킨과 로션, 에센스 샘플을 들고 화장품을 무료로 권하면 문을 열어주는 경우가 많았다.

 

-> 일단 '무료'로 체험도 괜찮은 전략인것 같다. 

 

<설득전략 2_일보후퇴 이보 전진 전략: 거절은 절반의 성공이다>

1단계는 자신이 원하는 것보다 훨씬 무리한 부탁을 먼저 하여 일단 상대방에게 거절당하는 상황을 만든다. 그 다음에 2단계로 자신의 요구를 양보해 정말로 자신이 원하는 것을 요청하면 상호성의 압력에 따라 상대방이 양보하지 않을 수 없다는 것이다.

 

-> 상대방에게 제안을 할 때, 뭔가 공평한 것 같지만 사실은 판매자만 이득을 보는 구조로 설계된 제안들이 많다. 내가 물건을 구매하는 입장이라면 일단은 가격 위주로 생각을 하는것이 좋아보인다.

 

2 일단 시작하게 하라_일관성의 원칙

<설득전략 3_문전 걸치기 전략: 일단 두드리고 시작한다>

영업 전략 중에 예스 예스 기법이 있다. 이 기법을 사용하는 영업 사원은 의도적으로 잠재 고객이 자신의 말에 동의하도록 만든다.

 

-> 무언가를 권유하기 전에 미리 예스라고 여러차례 말하면 관성때문에 노라고 하기 어렵다.

 

<설득전략 4_자기 이미지 선언기법: 행동은 이미지에 어울리게>

마케팅 전문가들은 우리에게 특정 이미지를 의도적으로 부여하여 그 이미지에 부합된 행동을 하라고 끊임없이 재촉한다. 그리고 자기 이미지를 외부적으로 공개 선언하게 만드는 방식은 마케팅 전문가들이 선호하는 설득 기법 중의 하나이다.

 

<설득 전략 5_미끼 기법 한번: 미끼는 영원한 미끼다>

3 네가 하면 나도 한다_다수의 증거 원칙
<설득전략 6_베르테르 효과: 친구 따라 강남 간다>

 

<설득전략 7_리스트 기법: 여럿이 모이면 힘은 막강해진다>

우리나라 사람들에게 가장 효과적인 설득 전략은 다수의 증거에 기초한 기법일 것이다. 우리의 집단 주의 문화와 남을 의식하는 체면 중시 전통 때문일 것이다.

 

-> 그래서 유행에 민감한 업종은 인스타같은 SNS 마케팅이 제일 효과적일것 같다. 뭔가 힙해보이는 느낌으로 광고를 하면 순식간에 사람들이 줄서서 그 상품이나 서비스를 이용하려고 하기 때문이다.

4 단 한번, 마지막 기회는 내가 잡는다_희귀성의 원칙
<설득전략 8_마감 전략: 마지막을 놓칠 수 없다>

소비자들이 영업 사원의 구매 요청을 거절하는 이유 5가지

1 그들이 영업 사원을 좋아하지 않기 때문이다.

2 그들이 영업 사원을 신뢰하지 않기 때문이다.

3 그들이 영업 사원이 팔려는 제품이나 서비스를 필요로 하지 않기 때문이다.

4 그들이 영업 사원이 팔려는 제품이나 서비스에 대한 긴급성을 느끼지 않기 때문이다.

5 그들이 경제적으로 능력이 없기 때문이다.

 

-> 판매를 하는 입장이라면, 상대가 거절하는 이유를 찾고 거기에 대응책으로 공략을 할 것이다.

 

의사결정을 망설이는 소비자에게 계약을 체결하게 만드는 5가지 기법

1 기정사실화 기법 ex) 자동차 구입 망설일 때 "차를 선생님이 이용하실건가요? 아니면 사모님이 이용하실 건가요?"라고 묻기

2 지연작전 기법 ex) 10일 정도 먼저 사용후 구매 의사 결정하게 하기

3 옵션 선택 기법

4 최악·최상의 시나리오 기법

5 맞대응 기법

 

<설득전략 9_청개구리 기법: 하지 말라면 더 하고 싶다>

 

5 예쁘면 모든 게 용서된다_호감의 원칙
<설득전략 10_에펠탑 효과: 매일 보면 없던 정도 생긴다>

고객들은 판매에 대한 권유를 최소한 5번 정도 반복해서 받아야 그 제품의 구입을 결정하지만, 판매 사원들의 80퍼센트는 고객에게 단 1번만 구매 요청을 하고 그 요청이 거절당하면 다시는 반복해서 구매 요청을 하지 않는다고 한다.

 

-> 영업을 하는 입장이라면 거절 당하는 것에 익숙해져야 한다.

 

<설득전략 11_다홍치마 효과 보기: 좋은 떡이 먹기도 좋다>

 

<설득전략 12_유사성 효과: 호감도 비슷해야 생긴다>

 

<설득전략 13_칭찬의 강화 효과: 칭찬은 우리를 춤추게 한다>

특히 효과적인 것은 어머니 앞에서 아이를 칭찬하는 것이다. 자기 아이를 칭찬해주는 사람을 싫어할 엄마는 없기 때문이다.

 

<설득전략 14_무인도 생존 기법: 뭉치면 산다>

 

<설득전략 15_연상의 법칙: 남의 매력을 내 것으로 만든다>

6 힘 없으면 따라야지_권위의 원칙
<설득전략 16_전문가의 힘: 전문가가 말하면 꼼짝 못한다>

 

<설득전략 17_부여된 권위의 힘: 높은 자리에 주눅 든다>

 

<설득전략 18_권위의 상징물 효과: 알맹이보다 포장을 먼저 본다>

 

<설득전략 19_권위를 만드는 말: 말 한 마디에 힘이 실린다>

스스로 권위를 높이는 언어 사용을 위해서는 다음과 같은 언어 습관을 조심해야 한다.

1 주저하는 표현: '글쎄' '아마도' 등

2 자기 메시지의 신뢰도를 약화시키는 표현: '내 말이 틀릴지도 모르지만'

3 과도한 수식어의 사용: '매우' 등

4 과도하게 공손한 표현: '제가 아는 것은 별로 없어도'

 

-> 평소 이런 습관이 없는지 녹음을 해보고 내 말을 스크립트화 해서 체크해봐야 한다.

7 한국인에게 맞는 설득법은 따로 있다_한국인의, 한국인에 의한, 한국인을 위한 원칙
<설득전략 20_온정주의 문화: 그놈의 정 때문에>

 

<설득전략 21_전통적 연고주의: 고래힘줄보다 더 질긴 연줄>

 

<설득전략 22_유별난 가족주의: 가족이란 이름이면 만사 OK!>

 

<설득전략 23_외형을 중시하는 체면의식: 1등만을 원한다>

 

<설득전략 24_빨리빨리의 속도주의: 속전속결, 신속배달>

에필로그 설득과 사기는 종이 한 장 차이?

 

주관적평점: ★★★